3 Habilidades Básicas de Negociación

por Simón Pérez

La negociación es, a la vez, una ciencia y un arte. Una ciencia porque hay principios descubiertos en la rama de la economía y en la sociología que explican el comportamiento humano en la negociación, y un arte porque son la intuición y la experiencia quienes nos pueden decir cuando actuar en base a un principio negociador. 

Dominar completamente la negociación es un proceso que nos va a llevar la vida entera, pero no hace falta dominar esta ciencia/arte en su totalidad para poder aplicar ciertas habilidades que ya nos pueden dar buenos resultados en nuestro dia a dia.

En este post voy a hablar de 3 habilidades qué, según mi experiencia son fundamentales para empezar en el camino de la negociación. 

1-Habilidad para escuchar por debajo de de las palabras.

Muchas veces la gente dice algo, y quiere decir otra cosa, esto pasa porque la gente, principalmente en una negociación o una venta, intenta proteger sus pensamientos para evitar discusiones y malos ratos, asi que difícilmente en una negociación enfrentemos a alguien que nos diga sinceramente que pasa por su cabeza,

Sin embargo, podemos desarrollar la habilidad de entender que está por debajo de las palabras, debemos estar siempre atentos al lenguaje corporal, a la respiración, la entonación, el volumen de la voz. Todos estos aspectos nos pueden indicar cosas que las palabras no pueden decir. 

Para desarrollar al máximo esta habilidad yo recomiendo dos cosas, la primera que empieces a practicarlo, que te fijes en las personas a tu alrededor, trata de ver diálogos en la tv sin volumen e intenta identificar las emociones de los personajes, trata de identificar que esta debajo de las palabras de cada persona con la que interactúas, incluso un buen ejercicio es analizarte a ti mismo e identificar que dijiste versus que quisiste decir, y trata de encontrar las razones por las cuales existen diferencias entre pensamiento y palabra. Otra cosa que puedes hacer para complementar, es leer el libro "What everybody is saying" de un especialista en lenguaje corporal que es Joe Navarro, estas dos practicas en conjunto te pueden ayudar a desarrollar tu habilidad para escuchar lo que esta abajo de las palabras.

2-Habilidad para manejar el temperamento.

Muchas veces nuestro comportamiento se ve alterado porque sentimos rabia, rencor o miedo, estas emociones invaden nuestro cerebro y terminamos adoptando un temperamento contraproducente para nuestros objetivos en una negociación. Cuántas veces has salido de una negociación y al pasar el tiempo se te ocurre un millon de cosas que pudiste haber dicho para sacar un mejor resultado? Estas cosas no te salieron de la cabeza al instante muy probablemente porque en el momento de la negociación habia una emocion secuestrando tu cerebroy no te permitia acceder a tu habilidad para razonar,

Para desarrollar el manejo del temperamento recomiento que aprendas la técnica del mindfulness, que enseña a respirar para relajar, y a su vez estar atento a lo que sucede, la respiración evita que nuestro cerebro sea secuestrado por el cortisol y nos ayuda a canalizar las emociones de una manera que no afecte nuestras negociaciones, hay otros ejercicios que nos permiten aprender a controlar el temperamento, por ejemplo, yo soy afionado al ajedrez, y una vez al dia juego al ajedrez con menos tiempo disponible para la partida, por lo general las partidas que juego son de 10 minutos, y cuando decido practicar control del temperamento, bajo la duración de las partidas a 3 minutos, esto aumenta probabilidad de cometer errores y adhiere presión al juego, y en el medio del juego practico mantener la misma relajación que en una partida de 10 minutos. 

3-Habilidad para preguntar sin invadir.

El éxito de una negociación reside en buena medida, en la información que nostros podamos obtener sobre la otra parte, para esto hace falta que seamos capaces de hacer todas las preguntas posibles con el fin de que no se nos escape nada. Pero no se trata simplemente de preguntar, porque si la otra parte se siente atacada o siente que su privacidad es invadida, levantará un muro invisible e intentará responder con cualquier respuesta que se le ocurra que lo haga salir de la conversación lo más rapido posible y sin conflictos. 

Para desarrollar esta habilidad debemos desarollar la intuición para saber cuando la persona tiene puesto un muro protector invisible, y tenemos que buscar la manera de que esa persona baje el muro, y luego ahi es cuando podemos hacer preguntas sin que nuestra contraparte se sienta invadida. Hagamos un ejemplo. 

Un vendedor llama a un prospecto para hacerle seguimiento sobre la compra de una casa, luego de que el vendedor consulta que ha pensado sobre la casa, a lo que el prospect responde -decidí que no voy a comprar la casa que usted ofrece- En este momento, el vendedor tiene dos opciones, la opciõn uno seria preguntarle -"Por que ha decidido no comprar la casa?", esta pregunta muy probablemente haría que el cliente se sientese invadido ya que tendria que darle explicaciones al vendedor para justificar su decisión, entonces la probabilidad de que esa respuesta sea mentira es altisima, el prospecto para sacarse de encima al vendedor diría probablemente que por ahora no va a comprar ninguna casa, esta respuesta claramente no sirve para que el vendedor pueda rescatar la venta. La opción dos, en cambio,  sería la siguiente:

Prospecto:

            -Por que ha decidido no comprar la casa?

Vendedor:

            -Entiendo, le agradezco mucho igualmente por su tiempo y estoy a su disposicion para lo que                     necesite en el futuro. Hasta Luego

Prospecto:

            -Hasta Luego

Vendedor: 

            -Por cierto señor antes de cortar la llamada, le puedo preguntar que lo llevo a decidirse por                         otra casa? asi le puedo proponer al propietario de esta casa aspectos a mejorar.

En este caso el cliente entiende que el vendedor no esta intentando convencerlo de nada, solamente le esta pidiendo un consejo a fin de mejorar, así que muy probablemente acceda a decir la verdad, y dependiendo de lo que diga, el vendedor tiene, ahora si la oportunidad de responder a una objecion real. Por ejemplo si el cliente le manifiesta que decidio comprar un inmueble más barato, el vendedor le puede sugerir una lista de inmuebles que puedan concordar con su busqueda.

En este ejemplo podemos evidenciar como la habilidad para preguntar sin invadir, puede hacernos encontrar la información correcta para tomar decisiones en nuestras negociaciones.

Para desarrollar esta habilidad hace falta una mezcla de práctica y observación, es un proceso donde hay que mezclar intuición y experiencia, mi sugerencia es entrar en constante analisis de las respuestas de las personas en todos lo entornos, y detectar si el muro invisible esta puesto o no, y esforzarse en intuir la razon real por la cual se esta levantando el muro en ese momento. 

En nuestras negociaciones, una vez que encontremos la razon real detras del muro, debemos hacer sentir a la otra parte la confianza de que si baja el muro, seguira en un ambiente de protección, de lo controario, nunca estará dispuesto a bajarlo. 

Mi consejo es que desarrollen estas tres habiliades al maximo posible, para mejorar en sus negociaciones del dia a dia. 

Si quieren acceder a más material sobre negociacion los invito a escuchar mi podcast Negociación desde Cero , en todas las plataformas de Podcast.

Para coachings y cursos de negociacion, me pueen escribir por instagram o telegram a @negociaciondesdecero.

Saludos

Simon Perez