"La principal razón por la cual planificamos mal las negociaciones, es porque consideramos que la persona que está del otro lado de la mesa, tiene las mismas intenciones que nosotros"
El termino Negociador Soviético y su explicación, lo aprendí del Negociador José Ignacio Tobón en su Libro, -Negociando con un H.P. sin morir en el intento- Lo pueden comprar en su website: https://joseitobon.com/ebooks/negociando-con-un-h-p-sin-morir-en-el-intento/
Cara a cara con el soviético
En 2007 una empresa cuyo nombre no voy a mencionar, abrió un concurso de diseño, yo, de 19 años resulte ganador del concurso, había diseñado una cama cuyos detalles de diseño no son relevantes para esta historia, lo que sí es realmente importante es que luego de ganar el concurso, el presidente de la empresa que organizó el concurso, me llamo por celular, me dijo: “ Simón Pérez mucho gusto, te habla Andrés*, te felicito por tu diseño y estoy muy contento por ti, te invito a que vengas a Caracas para hablar de la cama, vente el jueves a la mañana, desayunamos juntos y hablamos un rato, ya te comunico con mi secretaria para que te compre un boleto de avión, hasta el jueves”.
Yo no pude evitar sentirme contento, no había terminado la universidad y ya iba a tener la posibilidad de vender un diseño, se me había presentado la oportunidad de oro.
Le pregunte a los profesores de mi universidad, cual seria el precio adecuado para vender mi diseño, y todos coincidieron en que 5000 dólares era un precio razonable, entonces decidí prepararme para la negociación y mentalizarme en que 5000 dólares era lo mínimo que yo estaba dispuesto a recibir, estuve 3 días repitiendo en mi mente, “mínimo 5000, mínimo 5000” para cuando llegara el tan esperado momento, tener en la mente la frase a decir.
Llegó el día jueves y viajé a Caracas con todo pago, en el aeropuerto me estaban esperando con un cartel que decía mi nombre, me llevaron directamente hasta la empresa. Cuando llegué hasta la empresa, me hicieron subir hasta el último piso, era una oficina súper lujosa, me recibió la secretaria que me había comprado el boleto, y me dijo. “Simón ya viene el señor Andrés. Puede pasar directo a la sala de reunión a esperarlo.”
Eran las 8:00 a.m. , Me metieron en una sala de reuniones gigante, con el aire acondicionado al máximo, mediatamente pude percibir que al fondo, detrás de la mesa, estaba mi cama construida a la perfección, alguien la había hecho a la perfección y la había puesto ahí para que yo la viera, estuve desde las 8 hasta las 11 esperando ahí sentado, sólo, nadie venía a decirme nada, y lo que en principio se presentaba como una gran oportunidad, con desayuno incluido, poco a poco empezaba a oler cada vez peor.
Finalmente pasadas las 11 se presentó Andrés con 2 personas más, los tres vestidos de traje, yo estaba en blue jeans y remera. Nunca se me va a olvidar lo sucedido en esa sala de reuniones.
-Andrés: Simón viste tu cama? Quedó linda no?
-Yo: Hola señor Andrés, sí. La vi, quedó bien.
-Andrés: Simón quería desayunar contigo pero no tengo el tiempo, sera en otra oportunidad, que te parece si cerramos el tema de la cama y después te libero para que vayas a conocer Caracas?
-Yo: ok
-Andrés: Nunca compramos diseños de personas que no sean diseñadores profesionales, tu eres un estudiante aún pero vamos a hacer una excepción, así que le voy a pedir a mi secretaria que te de un cheque por 500 dolares firma aquí por favor, y tu nombre va a salir en la caja del producto.
En ese momento quedé congelado, toda la situación era muy extraña, yo estaba esperando ganar 5000 y me estaban ofreciendo 500.
Me estaban ofreciendo el 10% de lo que esperaba. Ya Andrés se estaba parando de la mesa, asumiendo que yo aceptaría la propuesta, reuní todas mis fuerzas para hablar y lo detuve. El diálogo siguió así:
-Yo: Señor, 500 me parece muy poco.
Andrés que ya se había levantado, se giró, me miró directo a la cara, se volvió a sentar, acercó la silla y se puso lo más cercano posible a mi cara, y con una voz fuerte y mirándome directo a los ojos me trató de la manera más soviética que jamás había escuchado en mi vida, (por favor lea y relea con detalle lo que me dijo)
-Andrés: Simón, estos dos señores que están a mi lado son abogados expertos en derechos de autor, mira tu cama, la hicimos sin necesidad de que nos dieras los planos, incluso la mejoramos porque la habías hecho mal, si yo hubiese querido, patentaba tu cama sin siquiera avisarte y te quedabas sin nada, pero yo soy una persona justa, así que decidí hablar contigo hoy, porque mañana esa cama va a estar patentada a mi nombre te guste o no, puedes elegir agarrar 500 o irte con las manos vacías, y si tienes algún problema aquí tengo a mis abogados esperándote para arreglar cualquier asunto legal, siéntete agradecido conmigo, tienes 19 años.
Me dio el cheque, se paró y se fue, y así fue como un negociador soviético me obligo a venderle mi diseño en un 10% de su valor real.
¿Cómo reconocer al soviético?
Para saber cómo negociar con un negociador de estilo soviético, debemos primero aprender a reconocerlo, muchas veces estamos frente a un soviético y, como me pasó a mí, no sabemos como identificarlo sino hasta que ya es demasiado tarde. Debemos estar atentos a las señales que nos da un soviético antes de la negociación, de esa manera podemos prepararnos para lo que va a suceder luego en la mesa. Partamos del principio de que no todo el mundo tiene buenas intenciones al negociar, y el hecho de que nosotros las tengamos, no quiere decir que la otra parte también las tenga, por lo tanto debemos evitar planear la negociación previendo que la otra parte nos va a responder de la misma manera que nosotros responderíamos, pero entonces, ¿cómo reconocer al soviético y anticipar sus movimientos en la negociación?
José Ignacio Tobón lo escribió a detalle y yo tuve la oportunidad de experimentarlo en carne y hueso, el soviético se mueve por ciertos principios, que una vez que los entendamos y aprendamos a reconocerlos, podemos identificar y planear nuestra negociación.
Principios del Negociador Soviético
Como podemos observar en mi historia, el soviético, nunca cede en sus ofertas, siempre va a proteger lo que es de él, sin embargo, va a centrar sus negociaciones en quitarle al máximo posible lo que es suyo, Andrés nunca puso sobre la mesa de negociación si produciría mi cama o no, el ya había decidido producir mi diseño con o sin mi premiso. Sólo restaba negociar si yo ganaría 500 o nada. Usted va a saber que está en presencia de un soviético cuando vea que en las propuestas de negociación que le hace, solamente gana él y usted no obtiene ningún beneficio.
Un ejemplo de esto lo vemos en los jefes que le piden a sus empleados que se queden en el trabajos más tiempo del acordado y no ofrecen nada a cambio, o la gente que se acostumbra a pedir sin dar.
Toda muestra de buena voluntad es tomada como signo de debilidad.
Las concesiones funcionan de manera distinta con el soviético, si usted le ofrece una concesión, él se va a aprovechar de ella para sacar ventaja en la mesa de negociación, tampoco va a responder con una concesión de su parte. Si usted ve que el soviético le da una muestra de buena voluntad, debe tener mucho cuidado porque, o puede ser una trampa, o el soviético ya esta perdido y está intentando minimizar pérdidas.
Las conquistas no se devuelven.
Una vez que usted le da un beneficio al soviético, automáticamente deja de ser percibido como beneficio y pasa a ser un derecho irrevocable. Si usted tiene un jefe del estilo soviético y usted accedió una sola vez a quedarse una hora más en su trabajo, su jefe estará esperando al día siguiente que también se quede, y si no lo hace será percibido como una falta grave.
Si la mentira es útil, se convierte en ética.
El soviético sabe que la mentira puede contribuir a darle ventaja en la negociación, por tanto, mientras le sea útil, no va a ser vista por el como algo malo, al contrario, si lo ayuda a conseguir sus objetivos, es buena. A pesar de que el engaño sea destructivo para la relación, el soviético lo considera necesario y provechoso.
Estos principios por los cuáles el soviético se rige, dan forma a una estrategia negociadora distinta a la que comúnmente conocemos, desde siempre, escuchamos que la negociación se trata de que las dos partes ganen, y en este caso, el soviético sólo busca el beneficio propio, su estrategia entonces no es el GANAR-GANAR, en cambio considera de mayor provecho, la estrategia basada en GANAR-PERDER, donde la propuesta que él haga en la mesa, unicamente le será beneficiosa a una parte. Y en caso de que por alguna razón, no pueda imponer su estrategia ganar-perder, se decantaría incluso por la estrategia PERDER-PERDER antes que ir a la estrategia sensata del ganar-ganar. En palabras sencillas, el soviético prefiere que los dos pierdan antes que permitir que los dos ganen.
Ahora, ¿Cómo actúa un soviético?
1- El Secuestro
El soviético antes de negociar, va a secuestrarle algo, por ejemplo si es su cliente, le va a retener un pago, si es su empleado, va a dejar de cumplir con su trabajo, si es su socio, le va a cortar el acceso a cierta información, si es su pareja, le va a poner a su familia en contra, si es su jefe, le va a retrasar el sueldo, siempre, antes de la negociación va a quitarle algo que es suyo y que ambos tenían asumido que era suyo. Ya sea un aliado, un bien, un dinero, un espacio, un puesto, no importa qué, el soviético va empezar siempre con un secuestro de algo que usted considere valioso.
2- El Chantaje
Como segundo movimiento, el soviético lo va a hacer negociar para poder recuperar ese bien que era suyo en principio, y por el cual usted nunca debió negociar, sencillamente porque siempre le fue suyo.
3- La condición
Una vez que usted se haya resignado a negociar para recuperar lo suyo, es cuando el soviético está más cómodo. En este punto el soviético le va a pedir a usted algo que es realmente de valor para él, a cambio de devolverle lo que siempre fue suyo y que él se dio a la tarea de secuestrar. Un ejemplo de esto sería el cliente que le debe a su proveedor el pago de un pedido, y cuando el proveedor lo intenta cobrar, el cliente le dice que lo pagará sólo cuando el proveedor traiga el próximo pedido, forzando a éste a que le dé un beneficio extra, sólo para poder cobrar lo que ya debió haber cobrado de antemano.
¿Qué estrategia podemos usar para negociar contra un negociador de estilo soviético?
Una vez que aprendemos a reconocerlo, es mucho más fácil lidiar con este tipo de personas, primero que nada, el trabajo que hay que hacer es de identificación, no podemos usar una estrategia contra un negociador soviético si no estamos seguros de que quien tenemos en frente, realmente lo sea, ya que una estrategia con altos niveles de agresividad con personas que no lo ameriten, puede derivar en una ruptura innecesaria de relaciones y por tanto representar para nosotros la pérdida de una relación valiosa.
Así que primero debemos estar 100% seguros de que nuestra contraparte esté actuando al mejor estilo soviético, y eso lo hacemos, aprendiendo de memoria los principios y estrategias que éste emplea en el día a día para conseguir lo que quiere, debemos estudiar cautelosamente sus movimientos y encontrar en su forma de actuar, el tan odiado patrón, de secuestro - chantaje - condición.
Este será un indicador clave para empezar a elaborar nuestra defensa.
La negociación con el soviético raramente se puede preparar con mucho tiempo de anticipación, pues el soviético no avisa cuando va a llevar a cabo el secuestro, esto nos deja a nosotros sin margen para la iniciativa, unicamente podremos actuar en respuesta, pues anticipar los movimientos del soviético sólo es posible con un entrenamiento largo y mucha experiencia en negociación y estrategia.
Así que a fines de tener una estrategia sencilla y clara para afrontar a este tipo de persona, lo primero que debemos tener claro es que se debe actuar en respuesta, es decir, una vez que el soviético haya hecho el secuestro.
Pero, ¿Qué hacer una vez que el soviético ya efectuó el secuestro?
Antes de saber que hacer, lo más importante es que NO hacer.No acceda a entrar en negociaciones para recuperar lo que es suyo, una vez que usted fue victima del secuestro, su trabajo sera recuperar lo secuestrado a cambio de nada, incluso si eso supone un conflicto.
La estrategia entonces será entrenar su carácter para estar dispuesto a entrar en un conflicto y exigir la devolución de lo secuestrado. En este momento, el soviético esta preparado para demostrar fuerza, así que usted debe estar dispuesto a soportar la fuerza ejercida sobre usted ates que sentarse a negociar, y para esto lo más recomendado es utilizar la estrategia de negociación espejo.
Esta consiste en secuestrarle algo de valor al soviético, con la misma fuerza con la que el hizo el secuestro, y obligarlo a negociar para devolverle lo que es de él , así en la negociación usted puede recuperar lo suyo sin entregar nada que sea para usted de valor a cambio, sino unicamente devolverle al soviético lo que siempre fue de él.
No hay una única manera de capacitarse en negociación. En mi caso, desde que reconocí la importancia de la negociación en la vida me propuse dominarla al máximo posible hasta el punto casi de la obsesión. Establecí un calendario para lograrlo: me despertaba a las 4am para estudiar negociación, a las 8am me iba a trabajar en mi emprendimiento, pasaba todo el día negociando y aplicando lo aprendido, llegaba a la noche a mi casa a anotar los resultados de lo que probaba, y redireccionaba mis ideas para separar así lo que me funcionaba de lo que no.
Si usted comparte conmigo esta obsesión por la negociación lo invito a que me consulte por videos educacionales acerca de estrategias fáciles para prepararse para negociaciones difíciles.
di.simonperez@gmail.com
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